双汇集团
站内搜索:   加入收藏    设为首页    联系我们  
新一代行业B2B电子商务平台:更准确!更有效!
首    页 | 新闻频道 | 法规频道 | 标准频道 | 品牌频道 | 综合频道 | 商务频道 | 数据频道 | 专题频道 | 肉业论坛 | 肉业人博客 | 肉业企业博客 | 网上留言 | 网站建设
会员
专区
 用户名: [ 登   录] [免费注册]
 密  码: [忘记密码] [认证说明]
蛋业投诉
援助中心
有关蛋业投诉、需求、困难我们竭诚为您提供援助!
010-62255378    hsh74@sohu.com
网站
建设
 [域名申请[虚拟主机[企业邮箱]
 [网站制作[网站推广[先行者e网]
专栏专题频道
中国鸡蛋网 中国鸭蛋网 中国鹅蛋网 中国特禽蛋网 中国蛋种禽网 中国蛋制品网 机械设备 制品包装 禽蛋热点 养殖技术
 饲料10强企业 更多
新希望
双胞胎
正大集团
湖北飞特实业发展有限公司
新一代赛欧精品饲料
蚌埠安加生物科技工业有限公司
 兽药10强企业 更多
辽源市创际兽药有限公司
诺伟康动保集团
北京喜禽药业有限公司
浙江金力制药有限公司
潍坊百德药业集团
潍坊大成生物工程有限公司
 种蛋禽10强 更多
韩伟集团
华牧牧业
山东益生种畜禽股份有限公司
上海太平洋家禽育种有限公司
海阳大地种禽有限公司
当前位置:首页精神家园销售技巧 → 正文

[文]老板的销售定位观


中国禽蛋门户网.中国 http://www.chinaegg.net     2011-12-31 16:48:30

画中画流媒体广告招商
   每一个企业,都在以生产和销售产品换取员工的收入、股东的收入以及扩大再生产的成本。但是,企业能不能立足、能不能赚钱、能不能做强做大做久,又绝不是这么简单。这需要老板能够有胸怀、有格局、有正确的销售价值观。

    老板要意识到,企业生存首先是寻找客户。企业在销售的过程中,往往喜欢采用扫街的方式,既猎取客户又江太公钓鱼,收获的成效不好,原因就是没有搞清楚自己的客户是谁,即谁对我的产品感兴趣、谁给我钱。于是,身边很多有价值的客户被忽视了,唾手可得的客户流失了。实际上,我们只要用心留意,就会发现,凡是销售做得好的企业,都会有自己的固定客户群体,而这些群体的获得都是通过某种特殊的方式,比如通过研讨会、推介会、展览会等形式去获得,在这些场合,你要有一双慧眼识别谁对你的产品有极大的兴趣,谁可能是你潜在的客户。当你有了这个意识的时候,你就会主动去跟踪或者适当地下一个钩或者诱饵,让他们认识了就跑不掉,这需要花精力去跟踪。

    老板是企业的总指挥,很多时候自己就是企业的大业务员,这时一般都有较好的个人表现。但老板就是老板,一个好汉还需要三个帮,销售人员才是老板最大的帮手,老板有义务教导销售人员如何去见机行势、因势利导,直至请君入瓮,这是企业取得胜利的前提保障。

    老板要意识到,企业销售很多时候在销售文化。现在同质化的产品很多,也许任何一个企业都有同质化的竞争对手,客户凭什么买你的产品而不买竞争对手的产品?差异就在企业文化。如果你的产品能给客户一个先进的使命指引与责任感,客户可能就对你的产品更加感兴趣。当年蒙牛凭什么在弱小的时候跟伊利在学生奶中展开竞争并取得胜利?就是因为一句口号“每人一天一杯奶,强壮中国中学生”,这代表的就是使命与责任,是文化的竞争。很多优秀的企业,不仅有自己先进的文化理念,还能够在销售的过程中帮助客户建立他们的文化理念,这就比简单地只卖产品高了一筹,这一筹就能帮助企业取得决定性的胜利。

    老板要意识到,企业销售的产品是一种实物,但销售过程是销售价值。老板只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方,才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。宝马和奔驰都是汽车,与本田的差别在哪里?前者要的是身份的象征,品位的象征,是有钱人,如果你是为有钱人服务,就卖给他们宝马或者奔驰,后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群,要的是节能低耗。即使是宝马与奔驰还有差别,宝马主要是给坐车的人享受,因为宽敞舒适,奔驰是给开车的人享受,因为内饰豪华紧凑,空间相对宝马小一些,这些差别就是产品的价值所在,所谓“坐宝马开奔驰”就形象地揭露出来了此中价值的奥秘。所以,同样是卖汽车,卖产品,但不同客户需要不同的价值。又比如,你卖环保节能产品,对不同的客户应该有不同的价值定位。假设你是卖给政府机关,他们需要的是概念,是真正的环保节能宣传,他们不考虑成本,只考虑有影响力的政绩,大肆宣传环抱节能能帮助他们对上级交差,这个价值就非常好;但是,你如果是卖给一般的终端消费者,即使是同样的产品,宣传口号就要发生变化,不能再以环保节能为主题,因为环保节能就意味着高成本运行,终端客户关心的是低消耗低成本,不关心是不是环保,而应该从客户需求的角度来设计产品和宣传产品。这就是价值差异。

    老板要意识到,销售是在做提前服务。

中国人对产品的服务很在乎,比如维修保养更换部件等,而中国的企业老板喜欢标榜自己的服务如何一流,比如24小时随叫随到。这看似非常优质的服务,恰恰不是最好的服务,是产品质量不过关而不得已为之的下策,不仅自己的成本高,而且客户内心很不满意。真正的服务应该做在事前。比如,你在设计和生产的时候,就要确保产品能够有一定的无质量事故寿命周期,在卖出产品之前,要做足全部的检查与保养,以至于在客户使用的过程中几乎不出事故。也就是说,零服务才是最好的服务。如果能做到这样,口碑就是最好的广告,广告成本与服务成本都可以大大降低,重要的是客户满意。

    老板要意识到,销售是寻找的是一种感觉。中国是一个感性的民族,凡事都尊重自己的感觉,感觉好就是产品质量好和服务好,企业在销售的过程中能给客户最好的感觉,销售就比较轻松。这种感觉实际上就是客户的喜好、特殊偏好,这需要销售者把客户对象的脾气摸清楚。比如你是讲人力资源管理课,大家都喜欢蓝色科学管理,你就习惯讲外科管理的内容,而偏偏这次的老板喜欢中式人力资源管理,你就要调整自己去适应客户,你就可以销售成功。如固执己见,不愿意换位思考,还要站在自己的立场去强势说服客户,失败就成必然;比如你是销售手机,当下自然是苹果品牌最好的,假若客户对三星情有独钟,你就要给他介绍三星以满足他的某种特殊情结。其实,每一个人都会有一种特殊的偏好,只要我们抓住了去实现自己的销售,就会成功,因为人为自己的偏好买单是不计成本的。

    老板要意识到,长远的销售是需要与客户结成战略联盟关系。销售绝对不是单打独斗,需要一个价值链条去完成,比如经销商、代理商、终端销售商等,只有与这些下游商家结成战略联盟关系,你的销售渠道才会畅通无阻。这里最关乎的是利益,即短期、中期与长期利益的分配与取舍。广州中之豪公司为什么能有法国德国超过十年的战略合作伙伴关系、东莞金大洋环保科技公司和深圳康澈净水设备公司尽管规模不大但为什么会有超过十年以上经营并获得长足的发展,就是因为他们都有一个共同的文化,“在对等、公平的前提下,合作伙伴的利益永远优先于公司的利益”,这就是结成战略联盟的准则。

    老板要意识到,狠拼价格只能是自相残杀。中国的企业都喜欢去拼价格,而不是拼价值、服务与偏爱,这很要命,几乎所有这样的企业都没有前途,并以流血牺牲而告终。智慧的老板一定要清楚,无论别人怎么杀价,你都要保持一定的优势并坚持不打折扣。这是因为,你与竞争对手保持一个相对高度,表面是鹤立鸡群,但正因为这样就留足了自己成长的空间,会让客户对你进行高看;假若你也杀价甚至比竞争对手都低,你就被客户同样看低,而且这种价格的相互厮杀会导致竞争对手没有空间,再进行恶性降价,你就会因为把竞争对手逼急了而出现狗急跳墙或者反咬一口的情形,结果一定是两败俱伤或者你自己死得更惨。同时,从客户心理的角度,我们也要明白,一分价格一分货色,你坚持就意味着高端客户一定会选择你。即使是同样的物品,摆在地摊上卖可能就只有专卖店三分之一甚至更低的价格,降价杀价地打击竞争对手,就等于把自己的货色降低,就等于把高品质的东西摆在了地摊上,怎么样都不能赚钱。

    所以,销售对老板而言,要会算帐,但绝不是精打细算去抠数据,而是锁定客户群体、挖掘产品价值、提升销售服务、结成战略联盟、保持价格优势,才是珍经。

    金玉良言:

  1、企业要有良好的销售效益,必须先找到自己的定位与客户的定位,寻找到对自己真正有价值贡献的客户。

    2、销售要秘密锁定目标、幽默骗取好感、宏观调侃人生、痛说革命家史、单刀直取目标、迅速组织撤退。

    3、销售与其说是在卖产品,不如说在销售文化、销售价值、销售服务、销售感觉,结成联盟。

    4、销售要有智慧,即顺势而为、因势利导、进退自如、能舍能得。

编辑:中国禽蛋门户网.中国    【查看评论
发表评论
     
注意:
1、文章评论只允许注册会员发表!
2、评论内容限制500字符以内!
3、严禁恶意重复发表评论!
相关声明:
1、网友在此发表的评论观点纯属网友的个人观点,不代表我网的观点!
2、您所发表的评论严禁对个人、实体、民族、国家等进行漫骂、污蔑、诽谤;并必须遵守《互联网电子公告服务管理规定》等相关法律规定,否则由此造成的任何后果我网不承担任何责任,我网并有权对其追究相关法律责任!
3、我网有权不发布或删除您的评论!
进入论坛】【进入博客】【推荐朋友】【收藏此页】【 】【打印此文】【关闭窗口
相关信息
浙江:立夏将至  节气“主角”鸡蛋销售“火了一把”2012-5-4 10:58:11
天津:销售量集中增加蛋价一月涨两成2012-4-13 12:12:30
北京:鸡蛋价格开始小幅回升 销售呈现量价齐升之势2012-2-29 17:54:22
山东:盒装鸡蛋销售有增长2012-2-2 9:32:36
峪口禽业种鸡北京事业部下半年销售代理会隆重召开2011-12-20 10:33:30
农业部:利用互联网解决农产品销售难 仍任重道远2011-11-7 17:18:59
声明:此文未经中国禽蛋门户网.中国许可,不得转载!否则本网有权对其追究相关法律责任!本网发布此文,只为给您做信息参考,请您慎重对待此文所发表的观点给您带来的影响和任何后果,我网对因此文给您带来的任何损失和造成的影响不承担任何责任!
 禽蛋20强 更多
韩伟集团
苏州欧福蛋业有限公司
九江海杰实业有限公司
江苏高邮鸭集团
江苏天恩食品有限公司
湖北双港畜禽养殖加工有限公司
杭州顺丰祥食品有限公司
九珠蛋业
北京德青源农业科技股份有限公司
阳光蛋业
姜堰市鑫生园食品有限公司
北京金健力蛋粉厂
 蛋制品20强 更多
双汇集团
雨润集团
临沂新程金锣肉制品集团有限公司
韩伟集团
九珠蛋业
高邮集团
绿油油禽蛋
康米尔特集团
金銮禽蛋
湖北三农食品有限公司
田歌实业
湖北双港畜禽养殖加工有限公司
 机械设备10强 更多
山东省德州市科裕孵化设备有限公司
正大孵化设备
昆仑工贸有限公司
申瓯通信设备有限公司
河南信达畜牧设备有限公司
山东阳谷顺发鸡笼厂
 包装10强 更多
江苏久禧环保包装有限公司
广州华工环源绿色包装技术有限公司
陕西省三原县恒华设备模具机械制造公司
 其它 更多
2012 国际家禽产业与“食品安全”研讨会
国内贸易工程设计研究院
合作媒体 中华人民共和国中央人民政府门户网站  商务部  国家质检总局  卫生部  国家发改委  农业部  国家食品药品监管局  国家海关总署  国家税务总局  国家工商行政管理总局
国家审计署  美国动植物检疫局  联合国粮农组织  美国牛肉生产者联合会  美国肉鸡委员会  美国猪肉生产者委员会  美国家禽与禽蛋委员会  美国禽蛋委员会  世界家禽学会
世界动物卫生组织  CCTV乡约  中国供求网  新疆肉牛网  中国饲料工业信息网  第一食品网  中国农业网站排行  国家食品质量安全网  畜牧网  中国食品网  中国食品产业网
中国食品工业网  中国食品质量报  中国食品药品网  齐鲁食品网  四川省猪肉出口商会  中国畜牧业协会  华商储备商品管理中心  北京市农林科学院农业科技信息研究所
新疆畜牧科学院  中国农业大学
合作媒体
专网 中国鸡蛋网  中国鸭蛋网  中国鹅蛋网  中国特禽蛋网  中国蛋种禽网  中国蛋制品网 专网
各省网 北京禽蛋网  天津禽蛋网  河北禽蛋网  山西禽蛋网  内蒙禽蛋网  辽宁禽蛋网  吉林禽蛋网  上海禽蛋网  江苏禽蛋网  浙江禽蛋网  安徽禽蛋网  福建禽蛋网  黑龙江禽蛋网  江西禽蛋网  山东禽蛋网  河南禽蛋网  湖北禽蛋网  湖南禽蛋网  广东禽蛋网  广西禽蛋网  海南禽蛋网  重庆禽蛋网  四川禽蛋网  贵州禽蛋网  云南禽蛋网  西藏禽蛋网
陕西禽蛋网  甘肃禽蛋网  青海禽蛋网  宁夏禽蛋网  新疆禽蛋网  香港禽蛋网  澳门禽蛋网  台湾禽蛋网
各省网
最受消费者喜爱的禽蛋品牌调查
企业互联网及手机网站建设、域名申请、空间租用一站服务
最受消费者尊敬的禽蛋企业调查
周年
会员服务 | 广告服务 | 咨询服务 | 网站建设 | 手机网建设 | B2B服务 | 招聘专区 | 联系我们
版权所有:© 2001-2017 中国禽蛋门户网.中国  Copyright © 2001-2017 chinaegg.net All rights reserved.  本网站法律负责人:刘顺章律师

京公网安备 11010802021602号